屈臣氏的“罗敬仁”速度

周芳

2009年07月23日08:44  来源:《第一财经日报》

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  屈臣氏中国区董事总经理罗敬仁,虽然有一个地道的中国名字,实际是个德国人,一个能讲流利普通话的德国人。

  “这都得益于我的太太。”罗敬仁绘声绘色地向CBN记者描述他的中国式生活,“我娶了一个华裔太太,我随她吃中国菜,我们把孩子送到教中文的国际学校。”

  目前,罗敬仁正在向妻子请教学烧中国菜。因为他昨天公开承诺,会在屈臣氏开到1000家店时亲手烹饪一桌中国菜招待媒体记者。

  今年来,屈臣氏以平均两天开出一家分店的速度扩张,预计2011年就会实现“百城千店”的目标。罗敬仁因此打趣地对CBN记者说:“看来我要以屈臣氏速度练中餐厨艺了!”

  罗敬仁速度

  在加入屈臣氏集团之前,罗敬仁曾涉足食品、建筑、消费品、餐馆和酒店业务,并且一直都是负责开发亚洲市场。

  2003年,罗敬仁加入屈臣氏集团,全家人来到香港。他的管理范围也从整个亚洲聚集到了香港市场,先后负责屈臣氏集团旗下的酒窖业务和丰泽电器的拓展。

  两年前,屈臣氏集团战略调整,公司战略向中国内地市场倾斜。出于对中国的向往,罗敬仁主动请缨,向集团提出到中国市场拓展的愿望。

  1989年,屈臣氏在北京开出全国第一家屈臣氏个人护理店,被业界认为是国内保健及美容产品零售业的起点。

  虽然起步总是艰难,但由于国内消费者对“健与美”产品需求从弱到强,喝上头啖汤的屈臣氏终于守得云开了。

  过去几年,屈臣氏像上了马达一样飞速开店。店铺数量从2001年的40家跃升至2005年的100家,并在2007年开启的“罗敬仁时代”增至如今的450家。

  预计到今年第三季度,店铺总数将突破500家大关,去年的销售额增长率已经远远高于其他现代渠道3倍多。

  市场洞悉

  在回顾屈臣氏内地发展历程时,罗敬仁坦言,抢占先机虽为屈臣氏赢得了比竞争对手更为广泛的群众基础,但必须看到的是,消费者变心的速度也很快。商家要做的,就是永远迎合消费者的需求。

  2007年前,罗敬仁还在中国香港拓展屈臣氏集团的丰泽电器与酒窖业务时,就对中国各个地区的消费者购买健与美产品的消费习惯有了粗浅的了解。“中国每个地方的市场差异还很大。”比如,罗敬仁发现,四川成都的女孩子赚得不多,但很舍得花钱买彩妆。而北京的女孩只会涂些面霜就素面朝天地出门了。

  正式执掌屈臣氏个人用品店中国区之后,罗敬仁果然按照这种近似直觉的认识,将中国区分成了上海、北京、成都和广州四个大区,四地门店在产品配置上有着明显的差异。上海推出新品的动作较快;北京主推价廉物美的自有品牌;成都的彩妆产品最多最全;广州的产品尽量与香港保持协调、同步。

  挖百货店的墙脚

  如果说迎娶了一位祖籍广东佛山的华裔太太让罗敬仁的身份从一名中国文化爱好者,变成华人女婿的话,那么近3年的职业履历让他蜕变成为一个不折不扣的“中国通”,至少是中国零售行业的“中国通”。

  国内消费者对于保健美容产品的消费意识,经历了被动的启蒙期,到现在的主动需求期。屈臣氏快速察觉这一新的变化,在2009年开始尝试推出新概念店,在店铺布局和服务理念上不断创新。

  这种新概念店多半开设在一线城市的中高端消费社区周边,糅合百货专柜和快捷货架式两种零售模式,向消费者提供体验式消费环境和驻店专业美容彩妆顾问服务。屈臣氏还拿到了不少风靡欧美、日韩的彩妆香氛品牌的国内独家代理权,同时还提高了男士护理和药妆品类的比例,吸引了更多新的客源。罗敬仁毫不避讳正在与传统百货商场争抢顾客资源。

  据透露,屈臣氏现有超过100个物业部工作人员在全国寻找商机,目前已有180多个新店进入审核阶段,一些潜力店址已经深入到了国内的三四线市场,1000家门店的目标预计将在2011年实现。

(责任编辑:李彤)

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