“潜规则”合法化 航空公司博弈全体票代

　　编者的话　市场总是先于政策。航空公司突破民航总局的规定“3%”，暗地向机票代理机构支付“3+X”的佣金已经好多年了。民航局的新规定，是对既成事实的承认还是与时俱进促进市场化已经不重要了。

　　根据民航局最新下发的《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》，2008年10月1日起，取缔以往官方规定的机票代理费用统一标准3%，取而代之的是，航空公司将直接与代理公司协商机票代理的佣金比例。

　　机票代理佣金为机票票面价格的3%，这个规定是1987年由民航总局制定的。但在此后的21年中，航空公司按票面价格的“3+X”支付佣金（X为协商部分），成为默认的行规。一位航空公司人士说：“都不敢对外承认，但又几乎全都在桌下执行。”

　　民航局的新规定，等于把多年的“潜规则”合法化了。这也让包括携程、e龙在内的全国9000家票代机构紧张不已。

　　从暗箱操作到浮出水面

　　对处于强势地位的大型航空公司来说，新机票代理政策是一个好消息。

　　“将3%去掉，承认X的存在，让航空公司光明正大的实现灵活销售政策。”东航市场销售部人士表示。向航空公司收取一定比例的佣金是机票代理人唯一的利润点。

　　根据原国家计委、民航总局《关于加强民航国内航线票价管理制止低价竞销行为的通知》等文件中“航空公司支付给销售代理人的手续费不得超过客票票价的3%，同时不得采取‘净价结算’、‘促销奖励’和‘有价免票’等形式变相提高代理手续费标准”的规定，超过3%的部分还是被认定为商业贿赂的行为。这是因为1987年中国的航空市场是完全垄断的，不存在任何市场竞争。

　　随着中国航空市场的开放和商业化，不同航空公司、不同航线、不同时段的航班在销售上的难易程度完全不同，航空公司开始给代理人超额佣金以激励销售，对于达到一定规模的代理人，还有年度奖励。

　　“所以特别是对于大型国有航空公司来说，虽然认同X的存在，但是并不敢放手使用超额佣金作为争夺市场的手段。”据了解，国航、东航一般给机票代理佣金的X部分为1%~3%，低于市场平均量。然而为了争夺市场，部分小航空公司在新开航线上不惜给出16%的佣金。

　　东航人士透露，应对10月1日新政出台，东航已经开始制定内部销售政策指导思路，在高层讨论决定后，才会在指导思路下与机票代理人进行谈判。

　　“大体思路是，初期不会大幅降低原定的佣金比例，让代理市场有个缓冲的空间。把新机票代理政策当成激励代理人销售的有效手段，对于新开航线上的机票给出高额佣金以刺激销售，对于销售额度高的代理人按照量级给予奖励。但是代理人如果做的不好，佣金则会非常低，可能会低于3%。”

　　90%代理机构要洗牌

　　航空销售代理人协会秘书长张宝丛表示：“航空公司由于掌握资源，因此在谈判中占据主导地位。中小传统机票代理人将会第一轮受到调整的冲击。”

　　据了解，目前全国有9000家机票代理机构，北京市场上有1000家机票代理，其中只有不到100家称得上大型代理人，但却掌握了70%以上的销售量。

　　翔泓航空机票代售点设在北京安贞桥附近，主要针对的是附近写字楼里的企业订票。“由于开的年头比较久，附近企业已经习惯在这里订票，图个方便。现在一天的流水大概在数万元。近年来携程、e龙的出现，生意已经越来越不好做。”老板李先生介绍，按3%的佣金算月收入在两万元左右，但如果扣除房屋租金和人员开销，盈利很微薄。

　　7月中旬李先生收到了航空公司转发给各级机票代理人的民航局关于取消3%代理费的《通知》。“当时很意外。航空公司的销售人员也不告知代理费具体会改成多少，我们只能等消息。航空公司一直是按代理业务的量级来暗中给出回扣和奖励，规矩改后小代理更没优势了。”

　　“对于够不上量级的代理人，航空公司不会强行将代理费降到0。但是由于实行灵活的新销售政策，中小代理人拿不到优惠的政策，只会在市场竞争中更加趋于劣势，加上传统门店的成本较高，生存空间会非常小。”代理人协会张宝丛表示。“中小代理人如果联合起来统一向航空公司谈判佣金比例，谈判的筹码会比单打独斗大的多。”

　　即使是大型机票代理人也十分紧张。游易航空旅行网市场总监王一力告诉记者：“我们还在观望，与航空公司的谈判尚未开始。将来也是我们上门和航空公司挨家谈。”

　　携程、e龙网则一律回避采访。2008年6月18日，120多名代理机构和企业代表参加天津论坛。携程业务运营副总裁朱剑岷表示：“携程有自己的规模优势。”

　　业内人士分析，携程、e龙等超大规模网络和呼叫中心相结合的机票代理人更关注建立自身的规模优势。对于这种能提供大量客源的代理人，航空公司在找到更好地销售渠道前不会侵占他们的利益，而会将给出相对优惠的销售政策。

　　海航一贯以积极多变市场销售策略见长。海航市场销售部总经理胥昕表示：“如何最大程度降低销售成本，是航空公司的关注核心。我认为网站销售是未来的主流。目前携程、e龙的销售依旧是不可忽视的部分，未来海航还将通过发展海航网站来扩大直销份额。”

　　他表示，目前航空公司直销只占到总销售额的10%左右，目标是一到两年内，通过自建网站形式将直销部分扩大到30%~40%。传统方式经营的机票代理由于代理新政的调整下入不敷出，将被首轮淘汰出局。(来源：中国经营报 作者：张晶晶)