中国商品在美国市场如何做到“有品有牌”

　　近10年来，中国对美国的出口增长迅速，美国市场上“中国制造”的商品很多。尽管如此，中国品牌商品仍屈指可数，往往“有品无牌”。为此，本报记者近期采访了一些美中经贸专家。他们提出了设立展销中心、自建零售渠道、充分运用美国华商团体资源等有益建议，以此帮助中国品牌商品进入美国市场，做到“有品有牌”。

　　设立品牌商品展销中心

　　由于中美两国文化背景的差异，中国品牌商品要深入美国市场必须寻找有实力的美国代理商。为扩大中国品牌商品在美影响，为美国代理商提供方便，“中国品牌产品美国展销中心”的设立很有必要。

　　展销中心应该固定。这样就可以使相关企业自由、充分地展销各种中国品牌商品，参加在美国的各种专业商展，拥有充分的时间物色美国代理商，并及时掌握市场动态。这种方式可以克服到美国参展展期短、接触客户有限、展后后续联络脱节等不足，也比国内广交会被动等待客户的经销模式好。

　　美国主要的会展城市，如东部的纽约、西部的洛杉矶、中部的芝加哥等都是“展销中心”设立点不错的选择。目前，拉斯韦加斯的会展业也越来越兴旺，各地采购商络绎不绝。在那里，展销场地可扩展空间大，各种费用成本也远低于纽约等大城市。不仅如此，拉斯韦加斯还可作为开拓南美市场的重要基地。

　　展销中心的产品选择，可以从中国公布的“重点培育和发展的出口名牌”中挑选，集中一批中国品牌商品展销，形成“联合舰队”规模。这比一家企业单枪匹马效果好。多家企业联合也可共担场地费用，提高场地的利用率。

　　建立零售渠道

　　任何品牌商品要想提升知名度与市场占有率，就必需进入零售系统，直接接触终端客户。但长期以来，中国品牌商品一直在美国零售系统门外游荡，原因大致有三个：

　　首先，中国向美国出口的商品中，贴牌生产的超过50%。不少美国的下单公司在与中国企业签订合同时，甚至还要求中国企业类似产品不能以自有品牌进入美国市场。其次，美国品牌垄断零售市场，排斥中国品牌产品进入。如果原供应商不退出，大型商场一般不会接受新品牌进入。此外，一些大型百货商店、超级市场与专卖店对新品牌进入设立的条件相当苛刻，不但销量有一定的门槛，货款回笼时间也较长，还必须能自动补货与接受无条件退货。再次，中国品牌自身对进入美国零售市场也并不积极。大多数中国品牌缺乏创造条件进入美国市场的目标与信心，甘为别人打工。

　　为此，专家提出可以回避美国大型零售商，从中小型零售店切入，采取“农村包围城市”的战略。此外，还可通过并购或合资方式，自建零售渠道，逐渐扩大市场认可度和占有率。

　　借助华商团体资源

　　美国商人对美国华商推荐的中国品牌比较信赖，华商的表态对他们的影响往往是“决定性的”。所以，中国出口品牌商品计划打入美国市场之前，最好先让美国华人社会充分了解，并争取大力支持。

　　华商长期居住在美国，积累了很多在美经商的经验和教训。他们熟悉美国市场行情与法规，尤其是中国企业不太了解的美国零售业。他们可以成为中国品牌产品进入美国市场的桥梁，为企业节省开支、提高效率。

　　专家指出，美国华商中也不乏坑蒙拐骗、违背商业道德的个体。因此，应该考虑多接触与美国主流社会关系密切的一批商界精英所组成的华商团体。这些团体成员大多专业面广，资讯灵通，经验丰富，是比较理想的人选。