扣点费年涨1% 家乐福逼宫供货商

2010年08月27日13:19  来源:人民网-民富社区

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  特邀记者 明鹏 本报记者 龙婧 孙中元 发自上海、广州

  尽管在2010年遭遇了败走西安,多名资深店长跳槽,大连新洲店破产等一系列事件,但家乐福依然坚称,他们将按照原定计划,在中国新增20-25家门店,甚至,他们还打算出售泰国、马来西亚和新加坡三个国家门面,聚集10亿美元,用以发展中国、巴西等新兴市场。

  相对在其他的海外市场节节败退,家乐福在中国与巴西的销售额独好,在2009年集体不景气的境况下,中国门店第四季度同比增长3.1%。这让家乐福坚定了把中国作为“救火市场”的信心,对于家乐福等外资零售机构来说,除了巨大的市场需求吸引外,中国这个零售业规则还不完善的国家,能给他们更多的机会。

  而与此同时,年初上海商情发布的“2009年供应商满意度调查”排行榜上,家乐福再次以收费最多,名列各个卖场总体费用指标的榜首。进入中国的第十五个年头,Carrefour(家乐福法语意为十字路口),走到了中国的十字路口。

  “通路费”鼻祖

  1995年,家乐福进入中国时,曾给零售业带来了革命性的改变。传统的百货商场被这种带有先进管理模式的新型超市逼得大批倒闭,“洋超市”们占领了市场的绝对主导地位,而随着家乐福一起进入中国的,就是著名的“通路费”。

  随着来家乐福购物的人越来越多,想挤进家乐福的供货商也越来越多。家乐福开始向上游供货商收取进场费、促销费、节目费等各种费用获得更大利益,供货商通过缴纳这些费用,获得货品的优先权和上架权。

  这种家乐福在欧洲并不存在的盈利方式,成为了家乐福在中国非常重要的盈利手段—也就是在业界臭名昭著的“通路费”,也成了“家乐福模式”。

  这让家乐福的供货商苦不堪言,尤其是本土中小品牌。

  “学坏容易学好难,”一位不愿具名的零售专家说,零售业的利润本来就低,“家乐福模式”让刚刚起步的中国本土企业连锁超市看到了快速盈利的希望,于是在中国大行其道。如今,中国的大型零售卖场,包括国美、苏宁等,都是采用这种模式。只不过,在这些大型商场中,家乐福对毛利的要求是最高的,这也就意味着,家乐福对供应商的收费是最多的。

  “除了沃尔玛规矩一点,其他的超市都收费,只不过家乐福最高。”安东(化名)是某外资食品公司的销售员,除了家乐福外,他们的产品,也出现在沃尔玛、大润发等超市。

  他举例说,要进家乐福,就必须有开户费,他所在的行业,是一家店1万块。而开户后,还要交纳进场费,这个费用,按照商品条码算,门店收一次,总部再收一次,平均下来,一个条码大概需要2000块。

  此外,家乐福的合同是一年一签,每次签约,他们都必须再缴纳一定的费用,而扣点,也会被商场提高。

  安东强调,这些费用的多少,都是可以谈的,取决于双方实力的强劲。“像可口可乐、宝洁等大品牌,属于人们生活中必不可少的,家乐福就不会收取费用。”安东说,食品是在家乐福销售最好的,而他所在的公司比较大,因此利润还凑合,但更小的品牌,利润就低得很可怜,而且品牌也越小,就越容易遭受到家乐福的盘剥。

  关璐(化名)正是安东口中的某小品牌供应商,2008年,为了打开销路,她将公司的拉杆箱放进了家乐福。

  “我跟家乐福签了3年合同,每签一次合同,扣点都上涨1%。”因为所卖东西不同,关璐的进场费是3万一年,这些年下来,她唯一感觉就是供应商的日子越来越难过。

  除了众所周知的进场费、开户费,关璐还需要给家乐福以赠品名义提供货品,很多时候,这些她免费提供的“赠品”都被家乐福以原价出售,然后,每隔一段时间,她还需要交纳“费用”。

  关璐习惯于把自己需要交纳的节庆费、促销费、店面改造费、验秤费、秤纸费、配送费等,都统称费用。因为她说,每次家乐福收取费用时,都不会跟她讲清楚到底是什么项目。“他们的采购会过一段时间对我说,关姐,交点费用吧。”关璐说,每次交的钱数都不一样,如果她那个月销量比较好,钱可能就会多一点。关璐说,她跟家乐福的采购关系比较好,因此每次要钱,只要不超出她的承受范围,她都会交的。

  事实上,能跟关璐一样爽快交钱的人并不多。通路费的问题,让家乐福和供货商的关系一直矛盾尖锐。早在2003年时,因为通路费的问题,洽洽、阿明、正林等11家知名炒货品牌结成“联盟”,他们通过上海炒货行业协会要求家乐福减免部分收费。因相关诉求未能得到家乐福方面应允,炒货协会一度公开宣布,协会成员的所有炒货产品将全部撤出家乐福。

  关璐也证实,即使是如今,很多供应商为了这些费用,跟家乐福闹得很不愉快。“很多在家乐福的供货商,的确赚不到钱。”关璐说,

  杨强(化名)是广东一家日化企业渠道负责人。“家乐福太黑了,和他们合作特憋气、特难受。”在与时代周报谈及家乐福时,杨强脱口而出,“家乐福是典型的一家唯利是图的卖场,一点都不在乎中小企业。”

  据了解,杨强所在的企业于2005年初向家乐福一次性支付了200万,产品得以在家乐福广东地区三十余家卖场上架,其后家乐福以各种名义不断向杨强收取费用。“总店周年庆、分店周年庆、新店开张、节假日促销……他们总是能找到很多原因找你收费,这些情况多的时候一个月能遇到三四次。在其他超市,这样的情况少得多。” 杨强表示,家乐福总是在找各种理由向你收费。“在家乐福一年花掉的费用,可以在两个省级电视台黄金时段,每晚打10分钟的广告打一年。”

  杨强还表示,为了在家乐福一些生意不错的门店争取到一个位置好的货架,给这些门店的店长送红包也是时有发生的事。此外,家乐福拖欠货款也是经常的事。

  也正是因此,杨强的产品入驻家乐福第一年,业绩居然是净亏损,随后的两年半时间也只是收支平衡,卖产品赚到的利润全送给家乐福了。2008年底,虽然家乐福的销售额占了其整个公司销售额的20%,但杨强毅然决定,终止与家乐福的合作。2009年,杨强所在的企业虽然销售额下滑,但利润却上扬了。

  本土日化商的噩梦

  除了通路费,更让那些中小品牌感到痛苦的是,他们在卖场里对定价权的逐渐丧失。而事实上,零售企业的竞争核心,就是定价权的争夺!

  “其实,表面上价格还是我们定,但我们根本不敢定太高,因为同类产品就在那里一起摆着。”关璐说,如果卖不出去,根据家乐福的规定,它们就得下架,同类的产品都在后面排着队进来。

  “对于我们这种中小品牌来说,尤其害怕大品牌价格战。”一位洗发水的销售商抱怨说,大品牌在卖场里一降价,他们就得跟着降,否则就得积压,家乐福就可以要求退货,而当初跟家乐福签订的合约里,是必须签订家乐福有权无条件退货的条款的。

  这位洗发水的供应商说,中国很多本土品牌,就是死于这种价格战,最终或倒闭,或被外资收购。

  广东一家日化企业负责人吕经理认为 “供货商在家乐福眼中,理应是平等的。但相比宝洁等日化巨头,家乐福不仅不照顾我们,还处处打压我们:宝洁不用交进场费,我们要交;宝洁产品在显眼的位置,我们产品在偏僻的位置,还经常受到‘下架’的威胁。这让我们很难在与家乐福的合作中盈利。”

  吕经理说:“从市场的角度,家乐福的职责是给市场参与者提供一个充分竞争平台,让我们去和宝洁等公司竞争,我们的产品受消费者认可,企业生产规模会扩大,这时大家就会想着怎么提升产品质量与售后服务,受益者最终还是消费者。”

  在终止与家乐福的合作,吕经理加强了与百家、7-11、喜士多等中小型超市的合作。他算了这样的一笔账,与家乐福合作,只要合同签下来,就等于一下和几十家大型超市签了约,这样一来,省略了不少谈判成本。除此之外,家乐福的供应链帮助企业节约了不少物流成本。与中小超市合作,需要一家一家去谈、去送货,谈判成本和物流成本均增加不少。这些增加的成本,还是少于家乐福的进场费、促销费等各种费用。

  除此之外,供货商们还必须替家乐福承担他们转移危机所带来的费用。据关璐介绍,2008年、2009年,受金融危机的影响,为了紧缩开支,家乐福要求中国地区紧缩开支,以支援海外市场,家乐福开始裁员。“一个课,以前是一个课长,七八个员工,现在都变成了一个课长一个员工。”

  裁员后的家乐福,人手远远不够,无人整理货柜和导购,供货商们为了货品卖得出去,只得自掏腰包请促销员。“反正有危机,就转移到我们供货商头上,我们替家乐福背了。”关璐叹了口气,就如2008年抵制家乐福时,倒霉的全是家乐福的供货商,供货商们不但货卖不出去,被顾客损坏的东西,他们还得自掏腰包补上,同时还要承担家乐福的退货。

  相比关璐所代表的本土品牌,安东所在的外资品牌则好了很多。“我们跟家乐福合作得不错,而且在超市里的同类产品,家乐福几乎就采购我们一种。”安东说,虽然他们的扣点也在增长,但因为消费者没有选择权,所以他们很快就提价,然后让消费者来为他们买单。

  但安东也表示,现在他们的生意也越来越不好做了,因为以家乐福为代表的大型国外连锁超市,为了掌握定价权,开始培养自有品牌。这样的话,中间成本都会被节省,他们起码可以节省一半的费用。而一旦自有品牌销售不错,家乐福就会提高同类商品的进场门槛,比如提高进场费,开户费以及销量等方面的要求,让那些同类产品无法进入家乐福这个卖场,这样有利于自有品牌的销售。

  对此,家乐福公司事务副总裁戴玮对时代周报表示,人们对家乐福的这些印象,是几年前的问题,戴玮并不否认家乐福体制内存在一些问题,但她强调,目前这些问题都在逐渐得到解决。“通道费我们早在几年前就取消了。”(记者张子宇,实习生方乐对本文亦有贡献 来源:时代周报)

  民富社区原文地址:http://mf.people.com.cn/viewthread.php?tid=179345&extra=&fid=66&frombbs=1

(责任编辑:王蕾)
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