外企:回扣“扣“得比谁都狠 

2009年11月12日16:33  来源:人民网强国博客

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  我记得十年前刚进外企的时候,最怕的就是老外不懂中国文化,事事都讲法律,那样中国无处不在的“回扣”到底怎么办,生意怎么做?可是这么多年做下来,发现老外的回扣给的比谁都狠,因为他们有足够的利润空间。

  上周,我的一个朋友刚刚离开那个世界第一的数据库公司,这让我非常惊讶,按道理说这应该是个人人羡慕的职位,拿着几十万的年薪,卖着一个根本不愁卖的产品,在这经济危机的浪潮中已经没什么更好的指望了,不知道他在想什么。

  他离职的第二天,我们聚在了咖啡馆,他上来一句话我就听明白了。

  “黑啊,真他妈黑啊,我老板把给客户的回扣给黑了,还栽赃到了我的头上。”原来,他签了一单,因为需要给客户回扣,所以在申请特价的时候留出了空间,老板也答应了。但是当分销商提货后,老板却因为各种理由把给客户的回扣留了下来,还到客户那里说钱在我的朋友手里,把他推向了反劫不复的境地,结果就是他不得不离开了公司。

  暂且不论,我朋友处于这个境地肯定有他自己的问题,可是外企因为利润高和弹性的价格体系,产生出了巨大的可操作回扣空间,让销售有”扣“可为,却也是不争的事实。

  外企通常都有着非常完善的财务管理体系,”防止“这类事情的发生,可是生意不得不做,国情不得不考虑,所以外企外围通常都围着大量的分销和代理公司,有的时候负责”洗钱“,让外企摆脱直接行贿的嫌疑。大部分外企都有着非常弹性的定价体系,尤其是台湾和香港人掌权的公司,更是精通此道。弹性的定价体系下,标价和成交价相差可以近百乃至千倍,成交价1元的产品,公司可以冠冕堂皇的定价100元,其中尺度很多时候给到了前线销售和管理人员,造成了国内成交价格比国外的公开标价差出几十倍的怪现象。

  当然,给客户回扣这种非法行为,在外企内部是绝对禁止的,查到一次绝对会开除,没有什么可以商量的余地,因为美国法律规定,超过20美金的礼物都算是行贿。某著名品牌的韩国分公司就是因为员工在政府招标中行贿,导致韩国政府规定它五年内都不得参与政府的投标,这样严格的惩罚,让公司绝对得不偿失。

  内部的审计都是匿名存在于不同的岗位上,定期会根据文档与邮件检查公司内部的非法行为。我的一个朋友就是因为替其他部门的人提了特价申请,结果在内部审计的时候,发现有“黑“钱行为被辞退了公司,而真正的当事人却安然无恙。我们都提他抱不平,可谁让他的斗争意识太差了呢,别人偷驴他拔橛,是最冤的事情了。

  至于中国经理人自己,利用手下销售给客户回扣的空间来谋个人福利的事情也真的是屡见不鲜,这其中的商业智慧,只能个人把握了。

  其实,商业价值越大,回扣的影响力越小,商业越成熟,回扣的影响力也越小,企业的核心竞争力就是要提升自己的商业价值,减少通过违法行为获利的驱动力是根本。

  这回AMD总裁和IBM的副总裁因为参与内幕交易而黯然辞职的事情也告诉了我们,贪欲中外皆同,高薪也并不能养廉。

  唯有通过成熟的商业环境减少回扣带来的影响,然后通过法律的严格执行增加回扣带来的违法成本,刀子和钻戒综合使用,这才是根本。

(责任编辑:梁彩恒)
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